作者：邬翔宇
虽然很多外贸人都已经在使用Facebook和LinkedIn，但还是有很多外贸人第一次接触，尤其是一些之前一直使用传统B2B或者展会等方式开发客户，没有使用过主动开发的，或者是之前做内贸，刚准备做外贸的企业人员。因为这些人没有使用过，也没有成功的经验，所以即使我们跟他们说要用Facebook和LinkedIn开发客户，他们也意识不到这个方式对他们客户开发上的意义。所以针对这个问题，我觉得还是很有必要专门来讲解一下，让大家认识到社交媒体运用在外贸客户主动开发上的重要性和作用。
其实社交媒体有很多，除了Facebook和LinkedIn，还有YouTube、Instagram、Twitter、Pinterest等等，因为一个人的时间精力又非常有限，所以我们一般建议五步法会员重点选择Facebook和LinkedIn两种去使用。当然啦，如果你的人手、时间、精力都足够的话，最好是每个都能用上。
言归正传，为什么我们要去注册和创建Facebook个人主页和公共主页以及LinkedIn个人主页呢？
NO1：Facebook/Linkedin等社交媒体营销成为外贸客户主动开发的主流方式
3年前，你用得最多的社交APP是什么？QQ！所以做销售的都要去加客户QQ。现在你用得最多的社交APP是什么？微信！所以做销售的改为加客户微信。现在问题来了，国外客户现在用得最多的社交APP是什么？答案是Facebook/LinkedIn/Twitter/instagram等！细心的外贸人可能都发现了，基本上我们大多数客户网站上都会出现各种社交媒体的标识，点击就可以直接进入到这些客户的社交媒体页面。所以不管是我们还是客户，每天使用社交APP的频率都远远高于使用邮箱的频率，毕竟无论是操作还是沟通都比邮箱方便很多，可以跟客户更方便更快捷的交流。所以作为外贸销售，想要主动找客户，就要迎合客户的习惯，在客户最常出现的地方找他们。
那要去Facebook/LinkedIn上面找客户，必须得有账号吧，这就是我们要求五步法会员必须要注册Facebook/LinkedIn账号的第一个原因。
NO2：Facebook/Linkedin等社交媒体营销可以弥补邮件营销的不足，使主动开发效果最大化
过去几年的外贸客户主动开发，邮件营销是主要手段，很多外贸企业也通过这种方式取得了一定的效果。但是邮件开发的过程之中总会遇到一些问题，比如：
（1）网站上没有邮箱：
有时候我们找到了一个很精准对路的客户网站，结果翻了又翻发现客户网站上居然没有留下任何邮箱地址，那怎么办呢？当然也可以尝试电话开发，但是如果你打电话过去也被拒绝了，我们是不是就只能放弃开发这个客户了呢？有了社交媒体这个开发渠道，我们就可以去LinkedIn或者Facebook上面找这个目标客户公司的员工，把他们的员工全部找出来，把相关职位的员工加为好友，跟他们互动或者在线沟通，再慢慢渗透开发。所以如果你确定客户是精准对路的，但是又没有找到他们的邮箱，可以通过Facebook/LinkedIn找一下他们公司的员工。
（2）发了开发信之后客户没有回应或者回复率较低：
有些客户网站上有留邮箱，但是毕竟网站上的邮箱多是公共邮箱，而且邮件发送之后，也不确定客户有没有收到，或者收到了有没有去看，或者他是不是负责采购的.....如果有办法知道具体的职位或者负责人的邮箱或者名字，开发起来的效果肯定会更加的好。而Facebook和LinkedIn就是可以找到具体的职位和姓名的一个渠道，尤其是LinkedIn，因为他是具有招聘功能的职场社交网站，所以包含有用户的简历，比如现在在哪个公司工作，担任什么职位等等，这样我们通过LinkedIn来开发客户就会很容易找到我们想要的目标，加为好友之后，可以看到他们的私人邮箱， 也可以跟他们直接在线沟通。避免邮件发送的目标不清晰或者邮件到达不了客户邮箱等问题。
（3）来往几次邮件之后客户突然没有动静了：
有些客户前几封邮件还谈得好好的，突然就没有回复了，再发邮件他就是不理你，你也搞不清楚他到底是没有收到邮件，还是出差或度假了，还是不想买了，还是找到别的供应商了，还是不相信不放心我们公司，还是什么别的原因。如果我们把这些客户的社交媒体账号都加上，起码我们能知道客户的一些动态，也可以看到他在线的时候跟他即时沟通一下。就算他还是不理你，你也可以常常发一些公司、客户或者产品相关的动态，让他能时时关注到你，说不定有一天他就主动来找你了。
NO3：Facebook/Linkedin等社交媒体可以让客户更全面的了解你及你的公司，增强信任感和熟悉感
过去客户了解我们的公司和产品主要渠道是官方网站，但是官网上发的都是一些比较官方的内容，而且这些内容也不方便时时更新。但是Facebook官方主页就既能代表公司，更新起来也非常方便，内容也可以相对随意。所以我们会在接待外国客户时，参加展会时，员工开会时，发货时，去车间时，以及各种可以展示公司文化实力的时刻或场景，随手一拍便可上传，看似随意，却最真实，最能吸引和打动客户。
维护Facebook和LinkedIn主页，其实就跟做微商道理一样。把对路的目标客户加进来，成为好友，你发的东西他都能看到，然后你需要不断的发有吸引力的内容，让客户对你的产品产生兴趣，发来询盘，进而努力达成成交。
邮件营销是直接对陌生人进行营销，互相之间缺乏了解和信任，而“社交媒体营销”是先有社交，然后再营销。社交就是就是交朋友，认识朋友，了解朋友，也让朋友了解你。成为朋友，有了信任感和熟悉感之后，营销是水到渠成。
NO4：Facebook/Linkedin等社交媒体营销可沉淀自有流量池，可持续使用客流量
我们做B2B平台也好，参加展会也好，使用的都是第三方客户流量，这个客流量是平台的、展会的，一旦我们脱离平台和展会，流量全部归零。我们花钱买平台和参展，实际就是花钱买他们的客流量，因为这个平台或这个展会上有一定的客流量，所以我们才愿意到那里去花钱买会员，买展位。而我们发开发信也好，做SEO也好，获得的都是瞬间客户流量，客户看完你的邮件，看完你的网站，不感兴趣关闭了，就很难有第二次第三次机会看到你的开发信和网站了，这个客流量就是一次性的。
而做社交媒体营销，我们把客户加为好友，客户流量就沉淀下来在我的社交媒体账号里面了。加的客户越来越多，我的客流量越来越多，形成了自己的一个流量池。如果你跟你这个行业的80%以上的客户都成为了好友，你的这个社交账号就很值钱了，根本不用愁询盘和订单。只要客户不删除拉黑你，你发的内容他都可以看到，一次不敢兴趣，两次没有需求，三次不信任，四次还有点犹豫，五次六次可能就成交了。总之，只要客户没有离开你的朋友圈，你发的每个动态和营销内容他每次都可以看到，这就是持续性的营销。
既然Facebook和LinkedIn账号如此之重要，那么我们在使用外贸五步法主动开发客户过程中怎么个用法呢？
（1）在给客户发推广邮件的时候，在邮件内容后面加上Facebook公共主页链接，代替官网。一方面是上面的NO3提到的原因；另外一方面是在发送大量邮件的时候官网有被举报和被封的危险，而Facebook主页链接不会；第三个是国外客户打开Facebook主页的速度比访问你的官网速度快多了。第四个是客户打开你的Facebook主页，如果关注或者点赞，就变成了你的粉丝，这样就想上面NO4说的把客户变成你Facebook上的永久流量，而不是引到你的官网变成一次性流量。
（2）五步法提供的精准对路客户数据，除了可以提取客户的邮箱给客户发邮件之外，还可以直接提取客户网站里面的Facebook和LinkedIn，然后直接进入客户的Facebook和LinkedIn主页，使用你自己的社交媒体账号去加他们的员工进行开发。这个应用就是上面NO2提到的。
所以不管是从推广需求，还是开发客户需求，社交媒体都很重要。如果现在还没有开始做的，想要做但是不知道怎么做的，可以通过外贸五步法的微网站的“在线学习”频道，购买会员看视频学习哦，VIP会员一年仅需999元，可观看全站视频课程及文章课程。
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