作者：邬翔宇
不知道各位做外贸的有没有遇到过这几种情况：
在B2B上面接到同样的询盘，一模一样的需求和内容，但是发询盘的却是不同的公司；
Q：这个订单的源头到底是在谁手上？谁才是真正需求的人？我能不能直接去找到原始需求方？找到之后直接成交的可能性大不大？
接了一个客户的订单，产品和包装logo却是印另外一个公司的；
Q：原始需求方是谁已经知道了，如果直接跟他们成交利润应该会更高，但是现在他是委托中间商采购的，他会不会抛开中间商直接跟我合作呢？
有的客户报价已经极低几乎没有利润了，他还是觉得价格高，但是有的客户你的利润加了一倍，他却没有讲价就下单了；
Q：销售的是同样的产品，利润的差异来自哪里?是区域，还是客户性质，抑或其他因素？如何找到更多高利润的客户？
你偶尔发现有的询盘和订单来自你客户的客户，也就是客户的下家。
Q：理论上，越是跟末端的客户交易，利润就越高，但是客户的下家都有谁？下家的下家又是谁？
订单的背后是客户，经过深入分析我们服务过的外贸企业的订单客户，我们发现了2个更为值得关注的情况：
（1）采购同样的产品，来下单的客户公司性质也有所差别，有的是采购代理，有的是供应链管理公司，有的是进口贸易商，有的是分销批发商，有的是连锁零售商，有的是网络零售商，有的是品牌商，有的是工程商， 有的是维修商，有的是方案解决商......这些客户的订单有大有小，利润有高有低。
（2）完全不同的产品，不同的企业，竟然存在有相同的客户。比如PCB，模具，IC，连接器、线束线缆等产品都有相同的下单客户；石材、陶瓷、卫浴、家具、照明灯具、开关等产品也有相同的下单客户；打印机、扫把、咖啡机、纸巾、圆珠笔等产品也有相同的下单客户......甚至模具、照明灯具、扫把这几个产品都有相同的下单客户。
以上是我们服务了上万家外贸企业过程中，在不同的企业中遇到的共性比较多的情况，相信其他企业也有遇到过，比如做PCB的，突然有一天来了一个做模具的客户下单，做LED的，突然来了一个做瓷砖的客户下单......遇到这些情况多了，我们就开始去研究这些订单背后的客户，并发现和总结了一些规律：
每个客户有上家和下家，下家还有下家，上下家之间全部串联在一起就形成了一个产业链，越靠近产业链的末端客户相对的利润越高；
所有的客户都在产业链中，要接到好的订单，必须先找到好的客户，要找到对路对口的客户，首先得分析出产业链；
不同的产品可以在同一个产业链里面流通，相同的产品也可以在不同的产业链里面流通，产业链分析得越完整越深入跨度越大，开发的好客户就越多；
同一笔订单，从不同的客户手里接单，利润也不同，订单想要有好的利润，就要挑客户来开发。
这就是外贸五步法全产业链蓝海客户开发概念的起源。
通过这千丝万缕的线索，后又结合我们19年主动开发客户的经验，以及观察我们的会员在实际操作实践中所取得的成绩，不断的总结、思考、分析和实践，最终形成了现在外贸五步法产业链蓝海客户开发的服务方案。他的核心就是让企业自己挑选客户来开发，有选择性的开发客户和接单。
前面已经说过，所有的客户都在产业链中，所以我们要去产业链里面挑选客户来开发，那么怎么挑选客户呢？不同的行业，不同的规模，不同的发展阶段的企业，在挑选客户上，目标是不一样的。比如同样是做模具的，有的产能有限，有的是贸易公司，有的是生产企业，有的要做量，有的要做利润，所以要定位的适合你们做的客户是不一样的。有的客户是需要看厂的，那么有工厂资源的开发起来就有优势，可以挑选这种来开发；有的客户不需要看厂就直接能下单的，这种对于贸易公司来说就是比较好的客户，可以挑选来开发。同样的行业，企业不同，情况不同，选择的客户就不同，所以就要挑选“对路对口”的客户开发。
当然，有选择性的开发客户和接单并不是一个简单的事情，涉及到人力组织、岗位划分、工作流程、方法、工具等等。那么在这个过程中，要点是什么？难点是什么？会遇到哪些瓶颈？五步法可以提供什么样的服务和解决方案？
学习更多主动开发客户相关内容，请关注微信公众号 wubufa
THE END