专题课程

学习客户定位方法，找到高匹配度客户、差异化客户、发掘深层自我定位，通过优化定位，提高客户质量、利润，化解因客户质量差导致的各种衍生问题。

1、产业链基本定义

2、客户类型基本定义

3、客户类型分类角度

3、产业链思维模型及客户类型发现方法

4、自我定位的三个层级（产品、需求、关系）

解决搜索客户“词穷”的问题，解决只用产品词找到高曝光度客户的问题，解决搜索面狭窄，找到的客户数量局限性的问题，解决关键词不对找不准客户的问题。

1、 关键词种类及定义

2、关键词的获取方法

3、关键词的组合规则

4、搜索特定公司的关键词用法

5、搜索特定职位的关键词用法

6、覆盖性搜索的实现方法

6、谷歌客户搜索实操?

传统外贸思维是“买卖”思维，这种思维模式下所呈现出来的各种销售文案和素材都是围绕企业自己的诉求，产品、价格、质量、服务、交期等，而当这些所谓的各种优势信息给客户的感觉则是扑面而来的推销，结果就是发邮件客户不回、发私信客户没反应、发动态没询盘。

本课程带给一线外贸人一种全新的外贸营销思维体系-产业链思维，思维不同，所产生的语言、文字、及与客户互动过程中的各种行为都将不同，提高客户开发跟进质量，提高转化率，一线外贸人必修课程，团队学习更适合。

1、单方关系思维及文案落地

2、双方关系思维及文案落地

3、三方关系思维及文案落地

4、展示系统制作

4.1、图片核心要素

4.2、视频核心要素

4.3、社交展示要点

4.4、catalog设计思路及案例

5、邮件开发信文案实操

6、社交档案文案实操

7、社交动态文案实操

8、领英Message常用话术

9、高阶文案要点

9.1、用故事衬托企业和人，获得更多信任感。

9.2、用后端客户影响前端客户的思维与落地文案

9.3、用C端客户影响B端客户的思维与落地文案

9.4、从解决客户的需求到解决客户的客户的需求思维与落地文案

9.5、从单纯能为客户提供产品到同时能为客户提供客户的身份转变思维及落地文案

解决邮件开发过程中让一线外贸人各种纠结和焦虑的问题，拒绝摸索，不走弯路。

1、开发信版面要点：段落、字号、颜色、图文结合

2、开发信内容要点及常见模式

2.1、信任感大于美感

2.2、图片说话

2.3、有针对性

2.4、内容完整

2.5、带钩子：引发客户回复动作

3、提高到达率的变化方法

3.1、邮箱变化方案

3.2、标题变化方案：让每封邮件标题都不同的方法

3.3、内容变化方案：每天都能写出不同开发信的方法

3.4、落款注意事项

4、开发信的两种经典模式

4.1、以产品为中心

4.2、以客户为中心

5、发送邮箱使用方案

6、群发软件误区及选用

现代外贸营销必备技能，要点不在于加法，而是减法，因社交平台种类多，梳理出适合外贸用的主要平台和辅助平台及配合关系，才能少做无用功，直达要害，否则就会失去焦点，无从下手，或者手忙脚乱又没结果，最理想的状态是总结出一套可以简单事情重复做的“傻瓜式”流程，比看起来“高大上”的方案更具底蕴和实用性。

1、社交媒体营销核心要点

1.1、流量为王

1.2、以人为本

1.3、系统完整：引流、转粉、成交

1.4、优质内容

1.5、销售漏斗

1.6、持续积累

2、外贸用社交媒体的种类及各自特点（领英、FACEBOOK、INS、YOUTBE）

3、外贸主动开发重点用哪些社交媒体及组合方案（数据源、引流、呈现）

4、领英实操

4.1、领英平台规则及账号安全策略-规避封号风险

4.2、账号注册流程及注意事项-排除后期无法拿回账号隐患

4.3、头像策略-不是越美越好

4.4、档案编写思路、结构及模板-社交的灵魂是人，用人衬托产品与企业

4.5、营销角度的领英视觉设计策略-从添加好友请求发送开始，呈现在客户眼前的三个重要画面

4.6、添加好友操作及注意事项-频率、数量、撤销等的经验值

4.7、公司页创建过程与注意事项

4.8、集中发布与流量汇总方案

4.9、信息发送（Message）操作及注意事项

4.10、动态发布操作及注意事项

4.11、文章发布操作及注意事项

4.12、隐私设置操作与注意事项-规避客户信息泄露风险

4.14、影响通过率的几个重要因素

4.15、获取询盘的几个重要途径和操作

5、YouTube实操

5.1、YOUTUBE账号注册使用

5.2、YOUTUBE后台功能使用

5.3、上传视频的操作过程

5.4、外挂/内嵌字幕制作

5.5、视频标题——客户引流关键

5.6、视频说明——客户转化关键

5.7、如何在视频上做营销

客户的首次询盘是小火苗，稍不慎就会熄灭，首次回复很考功力。每个询盘中都暗藏客户类型和商机，从一个询盘中能“发现”出询盘以外的东西，就不会仅仅纠结于这个询盘是否有结果，思维和舞台都瞬间变大了。

1、询盘处理流程步骤：分析-发现-搜索方案-开发方案-回复-归类。

2、询盘分析方法

2.1、询盘分析前三眼：落款、邮件头、内容

2.2、询盘分析前三想：客户类型、职位、需求

3、询盘处理的目标

3.1、清晰了发来询盘的客户类型

3.2、清晰了发来询盘的人的职位

3.3、回复带钩子，让客户再次回复的思路及用法

3.4、7分猜、3分问，让客户感觉很“被懂”的回复思路及用法

4、询盘处理过程标准化：

4.1、标准化目的：提高询盘处理的效率和质量，缩短新人培训和上手周期

4.2、标准化实例：询盘分类、回复思路、回复模板

5、领英询盘的处理过程及注意事项：要邮箱、倒流、发邮件