产业链思维是一种客户分类开发思维

产业链思维是一种客户分类开发思维，任何产品都在特定的产业链里流通，每个产业链里都有若干种类型的客户群体，他们之间构成了特定的商业关系链条。

先分析出自己的产品用在哪些行业，再把每个行业的客户按上下游位置分类，再从中挑选出高价值客户，发现新蓝海、然后挖井引流，将目标客户囤积到自己的流量池后，采用邮件、社交、电话、地推、国外招商会等形式进行定向主动开发，这就是产业链思维和产业链开发！

每种客户类型在产业链里都有自己特定的位置，有特定的上下家关系。

与不同的客户类型成交，就有不同的结果，包括利润、成交难易度、成交量、成交周期等。

传统外贸思维是将所有的客户都归为一类，就是“买家”，这种思维下的客户开发就是通过各种方式去“偶遇”客户。

而产业链思维将买家分为不同的类，找出与我们最对口的客户群体，把信息推送给他们，定向主动开发。

产业链思维是一种自我营销价值思维，建造自己的流量池，并从池中不断获取成交客户。把对口客户找出来，不断引流到自己的流量池，是产业链思维下的开发画面。

传统外贸的开发画面是花钱从第三方流量池（平台、展会等）里买流量，一旦停止投入，营销价值即刻归零。

产业链思维是靠找对客户规避问题、规避竞争，传统外贸思维是在小范围内参与恶性竞争，打价格战，针对问题解决问题，最后的结果是重复解决老问题而陷入恶性循环。

产业链思维是找到对口客户，降低成交难度，简化客户开发过程，传统外贸思维是惯性围绕现有红海客户，努力解决复杂问题，工作愉悦度低。

产业链思维是面对客户的时候，看到的是客户以及客户的上下游，利用客户的客户影响客户，用于价格谈判等过程，传统外贸思维是客户就是独立的客户，永远从正面进行刚性谈判，容易陷入无解僵局。

产业链思维是从一个客户到一个产业，抓到一个点，就能发现一大片，“发现意识”是产业链思维的一个重要特征，通过一个客户发现更多的客户，传统外贸是一个客户就是一个客户，忽略了客户背后的市场，也就是产业链，是对线索的一种浪费。

产业链思维一般是设有市场分析部门的有规模的企业才有条件做，中小企业以销售为导向，对市场和客户发分析意识不够，这是导致产业链思维没能普及的一个因素。

当然也有一些创业企业在中国外贸的初期，就用这种思维意识进行海外市场的开发并获得成功的案例，可惜的是，有这种意识的企业并不多，否则，中国外贸应该不是今天的这个局面。

1999年的时候，也就是19年前，我接到一个案子，是江门一家叫“汉宇电器”的公司，做洗衣机和洗碗机排水泵的，老板石华山是个研发狂人，他们的产品质量很好，这是前提。

当时石华山找到我，希望我能提供三类客户列表给他，一类是全球洗衣机洗碗机的品牌商、直接给品牌商供货，二类是家电配件的经销商，三类是家电连锁维修服务商。

你注意看他的要求，他对目标客户群的定位是很清晰的，当时还很少中小企业有这种意识，大部分都只有一个模糊的概念，就是找国外的”买家“。他们会去参加广交会，国外展会，投资环球资源，那时候叫亚洲资源，A4纸半页收费23万港币，这是1999年的价格，这相当于天价了。

石华山那时刚创业，手里只有4万块钱，他全都给了我，我给了他想要的三类客户数据。

到今天，你所能叫的上名字的世界知名家电品牌，基本都是他的长期客户，他们的口号现在是”名牌背后的名牌“，你看这个口号，其实这就是产业链思维了，就是自己在产业链里的位置，自己的上下游，自己不但清晰整个产业链结构，也清晰自己该站哪个位置，也就是自己的定位。

”汉宇电器“现在叫”地尔汉宇“，已经是一家市值百亿的上市企业了，涉及智能马桶、电动车、充电桩、机器人等多个领域的投资。

还有当年的鹰牌、科龙、格兰仕、坚美铝材等都是我们的客户，他们的外贸当年就是从产业链分析和客户群定位开始的。

中国外贸从1998年开始抬头，届时中国产品在国际市场是卖方市场，接单容易，导致很多中小企业只有订单意识，没有客户分类和市场布局，这也是导致今天很多企业陷入被动局面的原因。

产业链思维的运用过程中，涉及到一个产业链拆解分析的过程，这是一个专业的过程，和外贸无关，和IT无关，中国的所有高等院校里，没有这样一个专业，所有的商业课程里，也没有这样一个专业，英语和国际贸易专业出身的大部分外贸销售人员，这个工作对他们来说是有难度的。

阿里巴巴等传统外贸模式的垄断和渗透，让外贸企业形成了一种惯性，日复一日的维护平台和参加展会，加上围绕红海客户的大量无效工作，导致外贸企业和外贸人无暇思考。

今天，我们想在中国传播产业链思维方式，在中小外贸企业中普及产业链思维，让中国外贸人拥有产业链思维意识，从传统的外贸思维中走出来，让外贸工作做的更轻松和愉悦。

现在很多人退出外贸行业，就是觉得做的太苦，付出和回报不成正比，整个行业的人才流失这几年是很严重的，这对中国外贸的整体前景来说，是很不乐观的，一个行业，如果人才都不愿意进来，那这个行业就有点危险了。