我们的研究方向是全球商业目标分析与开发

我们的研究课题之一是全球商业目标的分析定位，通俗的讲，任何一个行业里，都有若干从事这个行业不同分工群体，他们有各自的角色和经营模式，分成了不同的客户群体，也就是客户类型，各种客户类型成了这个行业完整的产业链，包括供应链、流通链、服务链等，形成了他们之间的供应与服务关系，我们的产品卖到国外的某个行业，就是在这些客户群体中进行流通的，他们当中有直接进口商，有分销批发商，有终端直接用户等，有的正在中国采购，有的准备从中国采购，有的还只是个想法，有的从来没想过，他们当中的任何一个，都有可能是我们的潜在客户，我们要做的，就是确定目标行业，分析出行业里都有哪些目标客户群，以及哪种客户群最适合开发，这就是开发方向。

我们持续进行的研究工作，就是对世界各国尤其是第一经济体国家的行业产业链进行大量的分析总结，找出经济结构的共性，并理论化，方法化，然后应用到对任何一个产品的行业产业链分析，无论我们做什么产品，都可以快速分析出可开发的行业、该行业的产业链结构、各种客户类型的经营模式及上下游关系。

我们在这个课题上的研究，解决了中国外贸企业在当前形势下准备深入开发各国当地市场却目标不清晰，定位不准确的问题。

我们的研究课题之二是专门应用在商业目标搜索的搜索算法，当我们分析出一个行业的产业链，找到适合的开发方向后，我们需要把这个行业的各种客户类型尽量多的搜索出来，不然前面的分析工作就会变成没有结果的工作，这时候，很多人会求助互联网搜索引擎，类似GOOGLE等，但现实情况是是GOOGLE针对商业目标的搜索并不具有友好性，GOOGLE公司没有针对商业目标的搜索制定搜索规则，往往一个搜索关键词下去，找到的结果会比较杂乱，没有整整齐齐，干干净净的感觉，我们要花费大量的时间筛选整理，同时GOOGLE对搜索结果数据的呈现进行了限制，每次搜索，显示的过百万结果只向用户开放不超过一千条，这极大的限制了我们对特定目标的搜索效率和覆盖面，造成明知道开发方向，却找不到、找不准或找不全的情况。

针对这样的现实情况，我们的研发团队自行研发了一套GOOGLE搜索的关键词落点及对应结果准群率的分析测试工具，18年来，通过对超过一千个行业过百万次的关键词模拟搜索测试，总结出了一套专门针对商业目标搜索的搜索算法，GOOGLE只给我们一个搜索框，而没有对搜索框里的关键词进行属性的定义以及明确的组合规则，我们的研发人员通过海量的模拟测试，对关键词的属性进行了定义，类如产品词、类别词、客户类型词等，并设计了组合规则，定义后的关键词专门用来搜索特定商业目标，当然，这种定义和组合规则是与前面我们所说的客户类型分析是环环相扣的，关键词是为搜索特定目标客户类型服务的，所以我们在这个部分的研究，彻底把行业及客户类型分析的结果真正落地，变成可转化为眼睛看得到的实实在在的目标客户数据。

我们在这个课题上的研究，解决了在客户搜索过程中，找不对，找不准，找不全的问题。

我们的研究课题之三就是将前面的两部分研究结果如何真正应用到外贸企业的客户开发工作中，转变成实实在在的订单与利润。

找到客户获得询盘，看似我们的研究已经完成使命，但是在实际应用中，我们惊讶的发现，中国的外贸企业对于优质新型客户群体的的询盘转化似乎并不是很适应，老外贸的过往经验不但不能拿下客户，往往成为了询盘转化的障碍，我们认真分析了这种现像产生的背后原因，发现中国外贸企业在过去20年都是开发“买家”的外贸经营思维，不管客户是谁，只要你来下单，每个来的询盘，都第一时间询问客户产品、型号、数量等的要求，这样的客户属于专业国际采购型买家，他们精于采购，目标明确，不需要铺垫引导，只要产品对路，价格够低，但是这类客户到今天已经很难成交了。

我们在完整的分析了产业链之后，找出的客户中包含了这些“买家”的客户，甚至他们客户的客户，他们不属于专业的采购型买家，但绝对是我们的潜在客户，他们既然发来询盘，就说明已经有了在中国直接采购的意识，但是还存有若干的顾虑，如果按传统的业务跟进思路进行跟进，往往回复后客户不再有消息，沟通始终无法建立起来。

我们在这一部分的研究工作是是外贸业务的实际操作中进行的，五步法有接近上万家的会员，我们集团也有直属的外贸公司，18年来，我们的研发人员参与了无数产品项目的外贸成交过程，不断摸索揣摩市场中后端客户的需求与心理，积累了大量的询盘成功转化经验，并将之整理编辑，形成可以复制的方法课程，传授给我们的会员，在培训课程中，我们将询盘进行分类，针对每种询盘制定回复思路和策略，形成了一套行之有效的询盘转化流程。

我们在这个课题的研究，解决了困扰外贸企业有询盘，有客户，却没有转化的问题。

以上三个研发方向的直接成果就是目前中国唯一的外贸主动营销系统课程《五步法系统课程》，共计8个课时，讲述从行业分析、客户类型定位、关键词定义、关键词组合规则、开发信、询盘分析转化等贯穿主动开发全过程的方法，是我们18年研发及经验积累提炼的结果，是中国外贸企业实现主动开发全产业链客户的必须课。

我们的研究课题之四是在以上操作过程中所需的IT支撑系统研发，包括爬虫系统，海量数据存储与管理系统，邮件营销系统等，从1998年开始，我们就开始为国内的一些包括美的等在内的知名企业提供海外市场的分析与目标客户的搜索工作，当时的操作扔然具有原始性，18年来，随着我们在这一领域的不断实践，我们发现主动开发的效果必须建立在对目标客户群的覆盖搜索上，要达到覆盖性，必须同时满足完整的流通链分析和细密的搜索方案设计，所采用的关键词成千上万，搜索到的基础数据也动辄以10万为单位，如此海量的搜索工作使用手工是不现实的，2009年，我们在全国首家推出了代替手工的客户搜索软件，当时的搜索模式是单一的关键词搜索模式，也就是放到软件里的关键词是一个个放，一个个搜的，搜完一个，再放下一个，仍然不够智能化和自动化，对于成千上万的关键词来说，这样的功能还远不能满足需要，经过我们IT研发团队的不懈努力和研发创新，今天的软件工具已经实现了过万关键词的同时处理能力，全自动化按序自动搜索、处理互联网客户信息的负荷能力达到每日30万条，为目标客户的搜索提供了覆盖性最强的基础数据，同时，数据存储和管理方式也由最初始的导出文件式管理升级到全部数据库管理，分级分类分区域分部门分人员，为企业构建自己的全球目标客户数据服务提供了IT基础保障，结合五步法的产业链分析和客户类型定位方法，我们的IT支撑系统可以帮助外贸企业快速构建起全球目标客户数据服务，并保持持续的周期推广，不断获得企业知名度，获得询盘和订单。

我们在这个课题上的研究，解决了在整个主动开发过程中效率低下，数据管理混乱，缺乏IT工具支持的问题，确保所有工作在高效和有序的状态下进行。

我们以上所有的研究成果，组成了五步法开发客户的核心，再配合21年来我们团队所总结的大量服务经验，和配套的服务硬件，就形成了一个目前中国唯一完整的外贸主动营销解决方案，以下是我们整理的部分五步法研发应用实施的照片，这些照片见证了五步法的研发历程和底蕴。