作者：邬翔宇
外贸五步法的询盘分析课程里面有说到，询盘分析主要有“前三眼”（看落款、看网站、看询盘内容）和“前三想”（想客户需求，想客户所在行业及市场需求，想客户心理），这是一个眼脑结合、边看边想的过程，这个过程有助于我们进一步认知客户类型，也可以更加清楚客户的心理需求，在回复询盘的时候针对客户的心理和需求来写回复，更容易打动客户，获得成交。
所以，今天给大家分享一个钰鑫外贸部询盘分析过程案例，希望大家通过这个案例能够有所启发和收获。
首先还是先介绍一下背景，这是我们钰鑫外贸部酒具产品的项目，产品包括红酒开瓶器、醒酒器、酒塞、啤酒开瓶器等等。因为产品全部是做礼盒包装，所以在自我定位上，我们的定位是酒礼品服务，在市场定位上，我们专门开发酒庄，酿酒厂，酒品牌商，酒行业协会，红（啤）酒节，酒旅游服务公司......还有各种商业终端公司，比如保险公司，石油公司，轴承公司，酒店及度假村等等（关于定位，可参考阅读 《外贸主动开发第一步：“自我定位”和“市场定位”》）。给他们在酒具或者包装上印上他们的logo，作为活动礼品，促销礼品或者是品牌礼品等来使用。
以下是我们今天要分析的这个询盘的开发信，客户就是收到这个开发信之后发来的询盘：
询盘内容如下：
五步法询盘分析思路，首先看落款，这个询盘的落款有客户的名字，还有职位，还有公司网站、电话等详细信息。我们看到客户的职位是Marketing & IT Supervisor，看到这个Marketing，我们就可以知道客户的职位是对路的，而且有决定权的，因为礼品采购通常都是Marketing相关部门负责的，Marketing包括产品促销，品牌推广，营销活动策划等等，都需要用到礼品，所以通过这个分析可以初步判断客户的需求就是想要采购我们的酒具做Marketing用的礼品。
再来看客户的网站，通过客户网站，我们了解到这个客户的类型是律师事务所，是澳门的公司。
所以通过这个讯息，我们可以分析律师事务所这个行业是有Marketing礼品采购需求的，我们可以把全世界的律师事务所都找出来，去进行开发，因为任何一个客户都不是独立的个体，不可能全世界只有他一个这样的公司，他肯定也有很多同行，既然他有需求，那么他的同行也可能有需求，这个就是五步法的“开发同类客户（客户类型）”的概念。所以五步法的全包服务在做产业链分析客户类型定位的时候，有一项分析就是针对你已经成交过的认为比较好的客户来进行分析和搜索同类客户。另外，客户所在的地区是澳门，所以我们也可以把澳门酒行业相关的公司、组织机构以及所有的商业公司找出来进行开发，只要我这个地区或者国家成功成交一个客户，我就有了这个地区的成功案例和出口经验，就可以针对这个地区的客户进行地毯式的搜索和开发，开发该地区其他客户的成功率也会大大提高。这就是客户所在行业和市场的需求分析的必要性。
最后，我们来看看客户的询盘内容，内容里面有2句非常值得注意内容，我用红色字体标记如下：
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