作者：邬翔宇
做外贸客户主动开发，开发信是必不可少的。而影响主动开发效果的几个因素里面，开发信所占的比重也是比较大的。
我服务外贸企业的过程中，听过很多人说：“开发信我们没问题的，我们的业务员都是英语专业八级，海外留学回来的，邮件写得很专业的。”但是开发信，写得专业固然重要，却不是首要的目标！
那么开发信的三大目标分别是什么呢？什么才是首要目标呢？
第一目标：能送达
为什么这个是第一目标？因为如果你搜肠刮肚写出来的一个开发信，连客户的邮箱都到达不了，客户连看到的机会都没有，那你这个开发信写得再好也没用。
要能到达客户邮箱，我们就要防止被反垃圾邮件系统屏蔽，而反垃圾邮件系统屏蔽针对的主要是4个部分：发件邮箱、发送IP，邮件主题、邮件内容。固定的发件箱、固定的发送IP，同样邮件主题、同样的邮件内容发送多了，都有可能会被反垃圾邮件系统检测到你在发垃圾邮件，从而对你的发件箱、IP、主题、邮件内容进行屏蔽，那么你的开发信到达率就会越来越低。所以开发信要防屏蔽，这4个部分不断变化才是根本之道。
网上的论坛博客，很多热心的外贸人分享开发信具体要怎么写，还有提供开发信的模板给大家参考的，这当然是很好的一件事，但是却有很多人热衷于去找各种网上分享的模板来直接使用，这个就不太好了，因为一个再好的模板，同样的内容用的多了，到达率也成了问题。所以我从不提供开发信模板给五步法的学员们参考，因为拿到模板之后，很多人就不是参考而是“抄”考了，这样的话大家写出来的东西又是一样的了。所以在五步法的开发课上，我们都是只讲思路要点，具体内容各自根据自己的产品和目标客户类型各自发挥。
第二目标：能吸引
开发信好不容易绕过各种障碍，到达客户的收件箱之后，如果客户看到邮件主题没有打开邮件的欲望，或者打开邮件之后没有阅读内容的欲望，那么你的开发信就算是夭折了。
所以一个能吸引客户打开邮件的主题和一封能吸引客户阅读的邮件内容很重要。怎么写有吸引力的主题和邮件内容呢？想想你的写信对象，也就是你要开发的客户类型，他们的需求是什么，目前面临的问题是什么，找供应商时最关注的的是什么，心里想的是什么，根据这些来写就行了。
还有一个很重要的点，很多人说，开发信不能带图片，带图片很容易被屏蔽。我个人实践过后认为这是无稽之谈，图片是可以带的，而且一定要带，开发信必须要图文并茂，才能增强邮件内容的可读性，而且往往客户是先被产品图片吸引，才认真阅读邮件的文字内容和发来询盘，而且很多客户询盘都是直接问图片里面那款产品。所以那些说带图片容易被屏蔽的，我估计是要么是图片用的是附件形式，要么是图片太大（一张图片几百K，甚至好几M），要么就是图片放太多张导致整个邮件很大。
第三目标：能回复
开发信的最终目标是客户能回复，也就是发来询盘，而主动开发的最终目标是能成交，没有询盘何来成交呢？
客户会不会回复你，甚至说客户会怎样回复你，跟你的邮件内容里面怎么引导是有很大关系的。一般来说，引导语放在邮件内容的结束段，这段话写出来要让客户看了之后采取行动，就是回复你的邮件。
至于收到回复之后怎么跟进，这是下一个环节的问题了。
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